Wie Hotels Vertriebskanäle wirtschaftlich steuern
Steigende Kosten, volatile Nachfrage und kurze Buchungsfenster erhöhen den Druck auf Hotels. Der Hotelberater Kohl + Partner ordnet Vertriebskanäle ein und zeigt, wovon deren wirtschaftlicher Beitrag abhängt. Unterm Strich entscheidet der Deckungsbeitrag nach Marketing- und Vertriebskosten.
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Kohl + Partner untersuchen die Vertriebskanäle in der Hotellerie
Die Profitabilität von Beherbergungsbetrieben steht unter Druck. Kosten steigen, Investitionsanforderungen nehmen zu, während Buchungsfenster kürzer werden und die Nebensaison an Bedeutung verliert. Klassische Ertragshebel wie Preiserhöhungen greifen in diesem Umfeld nur eingeschränkt. Die Inflation verstärkt zudem die Preissensibilität.
Vertrieb als wirtschaftlicher Hebel
Kohl + Partner betont, dass Marketing und Vertrieb gleichwertige Steuerungsinstrumente sind. Marketing beeinflusst Sichtbarkeit, Markenwirkung und die Direktbuchungen und wirkt meist mittel- bis langfristig. Der Vertrieb über externe Partner folgt stärker einer Volumenlogik und füllt Kapazitäten in nachfrageschwachen Phasen. Kosten sind hier überwiegend provisionsbasiert und schlagen sich direkt im GOP, dem Bruttobetriebsgewinn nach Abzug aller direkten Kosten, nieder.
Nutzen statt Vorurteile
Externe Vertriebskanäle gelten oft als teuer oder riskant. Die Consultants widersprechen: In der Neben- und Zwischensaison erzeugen diese Kanäle Nachfrage, die der Direktvertrieb allein nicht erreicht. Ein belegtes Zimmer mit geringerer Marge sei betriebswirtschaftlich sinnvoller als ein leeres Zimmer ohne Erlös.
Provisionsmodelle im Überblick
Bei OTAs liegt die Provision meist zwischen 12 und 25 Prozent. Reiseveranstalter verlangen 15 bis 30 Prozent, teilweise mit garantierten Kontingenten. B2B‑Plattformen bringen dem Hotel zwar geringere Margen, aber ein höheres Buchungsvolumen. Der Direktvertrieb verursacht die geringsten Kosten, bleibt jedoch in seiner Reichweite begrenzt.
Strategische Steuerung
Vertriebsexperte Paul Hilber empfiehlt eine "differenzierte, saisonabhängige Nutzung der Kanäle". Hochsaisonterminen solle dem Direktvertrieb vorbehalten bleiben, während provisionsstarke Kanäle gezielt schwächere Zeiträume füllen. Entscheidend sei nicht der Provisionssatz, sondern der Netto‑Deckungsbeitrag pro Übernachtung. Erfolg entstehe dort, wo Hotels Auslastung, Vertrieb und Kosten aktiv steuern, statt sich auf den höchsten erzielbaren Preis zu konzentrieren, erklären die Experten von Kohl + Partner.